“中国瓷都·潮州陶瓷专馆”亮相上海
助力潮企外贸转内销 擦亮“中国瓷都”金招牌
受到疫情在全球蔓延的影响，海外订单遇冷，外贸企业普遍面临出口难的问题。日前，针对外贸转内销时所面临的种种难题，国务院办公厅发布《关于支持出口产品转内销的实施意见》，提出支持外贸企业参加线上线下内销展会，在鼓励企业拓展国际市场的同时，支持适销对路的出口产品开拓国内市场，着力帮扶外贸企业渡过难关。
恰逢其时，7月23日至25日期间，第114届中国日用百货商品交易会暨智慧生活博览会和第九届上海国际尚品家居及室内装饰展览会在上海新国际博览举行，众多潮州企业积极参展。其中，“中国瓷都·潮州陶瓷专馆”第三次亮相上海尚品家居展，39家潮州企业携最新最炫的产品集中呈现。在疫情防控常态化条件下，潮州市搭台助力外贸企业出口转内销，以此打开国内市场，将国内国外两个市场统筹起来，推动实现国内国际双循环、相互促进。
●南方日报记者 纪金娜 洪礼慧 发自上海 图片均由 纪金娜 洪礼慧 拍摄
陶瓷专馆展品牌形象和制造实力
测体温、亮绿码、扫身份证……经检测体温正常后，参展人员方可入馆。现场所有参展商、采购商、工作人员均佩戴齐口罩，防疫在此仍然不可放松。在“中国瓷都·潮州陶瓷专馆”内，共有39家企业156个展位，集结松发、四通、伟业、顺祥、庆发等享誉中外的陶瓷品牌厂商，涵盖了餐厨日用瓷、咖啡茶杯、家饰摆件、创意设计产品等。此外，还包括有不锈钢、鞋业等与家居相关的潮州特色产业。“中国瓷都·潮州陶瓷专馆”在展示“中国瓷都”的品牌形象和制造实力的同时，也成为了本届上海尚品家居展的一大亮点，吸引各方采购商及买手们关注。
展会首日，庆发陶瓷展位上不同款式的特色咖啡杯就吸引了众多年轻采购商驻足。“留个联系方式，稍后给您寄去样品。”该企业负责人蔡泳东敲定一个意向客户后，又立马转身向另一买手介绍产品特色。尽管时间已接近下午2点，但蔡泳东还没吃午餐。“前来咨询了解的采购商络绎不绝，从早上忙到现在一滴水都还没喝。”蔡泳东表示，受疫情冲击，企业今年1至6月份影响较大，产品没法出货加上资金积压。“以前资金积压三个月，现在一些甚至积压了半年。”蔡泳东表示，在商务部门的支持下参加展会，摊位也有补助，对企业来说是一种鼓励。“与前两年相比，馆内人气越来越旺，产品口碑也越来越好。”蔡泳东感觉很有信心。
“一开始想着疫情会影响人流量，没想到比前两年还热闹，潮州馆的名气是开始打出来了。”英格莉陶瓷总经理佘剑鑫告诉记者，该企业主要做高端骨瓷日用瓷，疫情确实给企业带来挑战，但他认为这是一次危机，更是一个契机，希望通过展会，考察了解市场潜力和发展趋势，提高洽谈效率，节约时间及成本。“巩固老客户，结识潜在客户，发展新客户。”佘剑鑫说。
潮州市在上海搭建“中国瓷都·潮州陶瓷专馆”，鼓励企业积极利用国内展会的形式，抱团取暖，拓宽销售渠道，精准产销对接，力争为潮州产品寻求新的出路。据了解，此届“中国瓷都·潮州陶瓷专馆”客流量同比增加10%。
展会为外贸企业打开内销大门
出口转内销并非一蹴而就，需迈过几道门槛。第一道门槛便是销售渠道。
在第114届中国日用百货商品交易会上，汇丰陶瓷首次参加面对国内的展会。“外贸转内销，产品各方面都不同，接轨需要时间，这次参展也是一次市场的试水。”负责人蔡先生表示，海外疫情在全球蔓延，对外贸企业打击影响极大。由于国内外产品风格不同，此次展会汇丰陶瓷还专门设计几款对内的日用陶瓷产品，试图开拓内销市场，以弥补出口订单下降带来的缺口。
“作为以外贸为主的企业，转内销过程中最大问题是缺少销售渠道。因为此前没有耕耘这个市场。”蔡先生感慨，除了线下的展会，线上的电商平台也是开拓对内销售的渠道之一，汇丰陶瓷正为“触电”做准备。由于缺少电商运营经验，展会上他们还专门开设了诚聘英才的广告，其中要求任职的网络运营经理具有能独立接单的能力，有淘宝、天猫、京东等网络平台销售及管理经验，且熟悉网店的各种营销工具，精通网络推广，熟练掌握淘宝等推广技巧。
在顺祥陶瓷的展位上，Q萌陈列的产品创意十足，吸引参展观众驻足。“来展会，不是为了在这里卖货，主要是展示企业形象，提高知名度。”深圳市顺祥商贸有限公司总经理助理周秉祯介绍称，国内消费市场潜力巨大，以往外贸“一条腿走路”是有局限性的，企业要发展壮大，还需外贸内销齐步走。顺祥陶瓷从2008年开始，就在稳住海外市场的同时积极开拓国内市场，通过商超、礼品、电商和家居等渠道打开国内市场大门。多年来，顺祥陶瓷积极投入产品研发，推出了更贴合当下生活环境，更符合国内消费者需求的产品。今年上海展会更是带来了与宝可梦、QQfamily联名系列产品。
原本每年要出国到意大利、美国等地参加展会和洽谈的泛信鞋业总经理曾伟良，今年将脚步锁定在国内。“疫情‘居家令’反而带动产品在国外的销量，但国内市场消费体量庞大，不能忽视，这次认识了很多新客户。”首次真正参加面对国内展会的曾伟良，希望以此打开国内市场的知名度，寻找商机。
出口转内销，既要建渠道，也得树品牌。曾伟良介绍，该企业成立之初，将产品贴上客户的品牌销往全球，凭借优质的质量及口碑，实现了快速成长。目前，泛信鞋业已与世界范围内超过100家资深鞋业公司建立战略合作关系，为世界主要快时尚品牌贴牌生产，产品在欧美地区及澳大利亚等市场具有明显优势。如今，曾伟良已注册成立自主品牌。
“修炼内功”提升产品核心竞争力
拓展销售渠道是途径，若想锁住客户，更重要的是产品核心，这是外贸转内销的另一道门槛。展会上，记者观察发现，面对疫情冲击，不少企业坚持“强内功”，通过做强本地研发、提升产品质量拓展市场。
在庆发陶瓷，记者看到各式各样的咖啡杯。“每个杯容升量和形状不同，里面大有学问，体现着对咖啡行业的专业度。”蔡泳东介绍称，以锥形滤杯为例，适合香气与酸甜为主的咖啡风味；扇形滤杯过水较缓，风味较饱满且口感厚实；而蛋糕滤杯在咖啡萃取过程中稳定容错率高，很适合新手使用；法式滤压壶则是容易操作，任何人都能用它泡出同样美味富含油脂的咖啡，口感稳定。蔡泳东称，在与星巴克、COSTA等知名品牌商合作的过程中，他们总结经验，积累专业知识，在设计产品时，将信息整理出来，使产品更加专业。
蔡泳东表示，受疫情影响，企业更需要通过加强产品开发来修炼内功，提高企业核心竞争力。为此，庆发陶瓷近来正从特殊材料等方面入手，从消费者的角度出发，考虑生产更多安全可靠且实用的产品。同时，抢抓时机推进智能化应用升级，在政府部门的政策支持下进行技术改造，新增自动线，提高生产效率，提升产品品质。
在美龙实业展位，陈列着各式家居饰品，包括陶瓷、玻璃、感应灯等。其中，“天气灯”以创新设计引人注目。“如果天气晴朗，灯内液体就清晰；如果是阴天、雪天等不同天气都会相应在这个灯里呈现。”该企业负责人刘木明介绍称，他们设计的“微家居”集美观、实用和科技为一体，希望当体贴家居的创造者，让平凡家庭获得幸福美。
“我这个窑变花纸，专门在这次展会首推发布，市场反映特别好。”在华壹花纸的展位上，负责人何继华向来自山西的老客户推荐今年的新货。每年展会，何继华都会带来新工艺，去年是电光花纸，今年则是窑变花纸。何继华解释称，窑变是指瓷器在烧制过程中，由于窑内温度发生变化导致其表面釉色发生的不确定性自然变化。而他通过技术研发，将这种“不确定性自然变化”形成一种新型花纸工艺。
政府搭台企业唱戏稳市场
政企联动同频共振，多措并举稳订单、稳市场。
第九届上海国际尚品家居及室内装饰展览会举办期间，潮州市副市长余鸿纯带队参观“中国瓷都·潮州陶瓷专馆”，鼓励企业通过创新理念、研发设计等方式“强内功”，以过硬的产品质量和独特的设计创意打造核心竞争力。“这是帮助企业打开内销市场的一种尝试，通过政府搭台，让企业有交流、拓展、学习的空间和平台。”余鸿纯表示，当前外贸形势依然严峻，国内消费市场潜力巨大，而上海又是国际大都市之一，在此接触更多参展商和采购商，了解更多时尚前沿的信息和资讯，有利于潮州企业开拓国内市场。
作为中国瓷都龙头，枫溪区承担了专馆156个展位中的100个，松发、四通、伟业、顺祥、东宝等规模企业参与其中。“参展企业通过上海国际尚品家居展这个平台，积极拓展国内市场，提高企业竞争力，打响区域品牌与自主品牌。”潮州市政协副主席、枫溪区委书记周永龙说，在疫情防控常态化条件下，枫溪区陶瓷企业将有序恢复生产秩序，尽快达产达能，全力擦亮“中国瓷都”金字招牌。
“上海展销会我们给予补贴，就是企业展位费减免。”潮州市商务局四级调研员余晓权表示，潮州市鼓励企业“两条腿”走路，除了稳住国际市场之外，适当考虑开拓国内市场，抢占国内市场份额，增加更多新的增长点。为期三天的展会，潮州市商务局通过现场走访、问卷调查等“一线工作法”，了解参展企业现场情况和客商订单情况，听取参展企业的意见建议。
中山对口帮扶潮州指挥部有关负责人表示，“中国瓷都·潮州陶瓷专馆”采取“政府搭台、企业唱戏”的形式，有力有效支持企业开拓内销市场促成交，也大力宣传、提高潮州陶瓷区域品牌和企业品牌知名度。接下来，中山对口帮扶潮州指挥部将继续支持潮州企业借助国内展示展会活动，拓展适销对路的内销市场，建立稳固的内销渠道，培育更多新的增长点。
-记者观察
转型风向标：拓展国内市场，力往哪边使？
上海是时尚之都，也是我国最大的商业中心之一以及重要的商品集散地之一。在这座城市里，全国乃至全球的生产商、渠道商常年聚集，分享消费动态，探讨合作商机，再将产品分销到世界各处。
这是一个舞台，也是一个试炼场。准备充足者容易获得市场青睐，订单纷至沓来，表现不佳者往往走过场，甚至“颗粒无收”。对于正在加快转型的广大潮州企业而言，抓住了上海的“口味”，才有机会赢取全国乃至全世界消费者的“芳心”。
2020年7月23日，潮州市第三度组团参加上海尚品家居展，充分展现潮州产品的实力和品质及价格优势，助力企业打开内销市场。在此次展会上，我们发现了一些可供潮州企业参考的风向标。
凸显功能 场景划分满足消费者实用需求
不管是第114届中国日用百货商品交易会暨智慧生活博览会，还是第九届上海国际尚品家居及室内装饰展览会，产品的本质是较强的实用价值。因此，在此次展会上，记者观察发现，功能性仍然是很多展商主打的产品宣传点，同时更注重使用场景划分。
日用餐具是展会的主角之一。民以食为天，为餐食服务的餐具也是群众生活中最不可或缺的用品。近年来，日用餐具的规格、档次、风格也出现了多样化的趋势，以适应不同消费能力人群的需求。
在此次展会上，不仅有国宴瓷等高档日用餐具，也有千元价位的中档日用餐具，还有百元价位的普通餐具，而在使用场景上则细分为酒店餐厅用品、家庭日常用餐、朋友休闲聚餐、儿童辅助餐具等不同类型，普遍呈现产品品质上升而价位更加亲民的趋势。
饮品器具也成为经销商们关注的热点。从单个的马克杯到成套的下午茶茶具，从陶瓷保温杯到精细划分规格的咖啡器具，饮品器具与饮品本身特质的联系更为紧密，设计更加突出专业化。
在家居装饰品方面，有陶瓷厂家推出有测温、收纳等多种功能的陶瓷器物，并结合玻璃等其他材质，同时满足消费者的审美需求与实用需求，也有厂家在婚庆礼品、招财猫等相对类型单一的产品上下功夫，赢得市场认可。
此外，健康环保仍然是热门的产品属性。易清洗、可降解、抗菌性强是展会上常见的产品标签，吸引不少经销商驻足。
紧跟潮流 IP赋能培育新生代消费群体
“今年国潮很火”“今年纽约最流行这种款式的鞋子”……在各个展位上，讨论潮流的言语不绝于耳。
事实上，随着新生代消费群体的崛起，除了产品功能性，造型设计、内在意义等产品附加值对市场的影响力也日益提升，倒逼生产商紧追潮流，不断推出创新产品。
“我每年都要去欧洲几次，在时尚秀场了解潮流的风向。”一家鞋业公司的负责人说。相比产品的功能性，潮流这种要素显得更难把握，也更考验企业的触觉以及反应能力。
IP是近几年从影视行业火起来的一个词语。在传统的知识体系里面，IP是知识产权，通过购买付费使用别人的故事或者知识。IP可以是一个故事，也可以是一个概念，一个形象，一个好的IP可以延伸到方方面面，从而延伸出一系列的产品。
由于IP本身已具有群众认知基础，跟大IP合作成为了传统生产商追赶潮流相对妥当的一种方式。在今年的展会上，可以看到很多传统的陶瓷生产商都推出了跟各类IP的合作产品，比如宝可梦、QQFamily、哆啦A梦、大嘴猴等。
“当下以及未来的消费主体将是90后、00后、10后，我们不担心目前这些IP只面向部分小众群体，从现在开始做这一类的产品其实是在培育下一代的消费市场。”一位陶瓷公司负责人说。
追赶潮流同时也意味着产品的同质化将趋于严重。对此，一家陶瓷企业的负责人无奈却又坚定地说：“我们只能不停地创新，始终走在潮流的最前端。”
互动营销 电商直播拉近消费者距离
“推广难！”在此次展会上，有一部分企业有点“不知所措”，跟进入内销市场较早的其他企业相比，他们的市场拓展还是一片空白。
长期以来，大量外贸企业都是根据外国客户订单要求进行生产，以无牌产品或贴牌产品出口为主。国际订单对产品样式设计、加工流程、质量要求乃至原材料供应商都有明确的要求，企业在国内销售需取得知识产权授权，需要大量相关投入。
此外，进入国内市场后，从新建品牌到获得用户认可，也需要经过长期推广，对于想转内销的企业来说无疑是个挑战。
虽然难，但总归有路可走。在此次展会上，除了在展位以及产品陈列上下功夫，有不少企业还选择了现场在线直播的方式，将展示平台直接搬到了线上。
直播是近年来崛起的一种线上互动营销方式，通过实时影像让产品与消费者的认知距离以及销售缩短为零，而直播背后的电商平台更是当下销售渠道的主导者和数字信息资源的拥有者。
在此次展会上，企业利用互动营销的方式也呈现多样化。有的企业搭建自身的电商平台，并通过持续品牌文化建设打造品牌形象，将粉丝受众转化为消费者。也有企业直接与MCN机构合作，通过短视频、主播带货等方式推广单项产品。
“电商平台也相当于一个大卖场，进驻时机、企业规模、品牌影响力都会跟租金以及推广费挂钩。”一家刚进入内销市场的企业负责人表达自己的担忧。事实上，电商、直播都只是一种推广平台与推广方式，最重要的还是企业要练好“内功”，在产品质量以及自主品牌打造上投入更多的精力。
